分析

综合分析题
某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化，公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时，组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部，招聘了20名推销员。经过一年多的努力，这些人员给公司带来了较好的销售业绩，但是对这些推销员的考评工作却未走上正轨。人力资源部经理经过近一个月的时间为推销员设计了一套包含20多项指标的绩效考核体系。在征询意见时，销售部经理认为，这套体系所包含的指标过多过杂，需要进行认真的推敲与修改。
请结合本案例回答以下问题：
(1)在设计推销员绩效指标体系时，可采用哪些具体方法？（4分）
(2)在确定推销员绩效指标时，一般可包括哪些工作步骤？（8分）
(3)该公司推销员的绩效指标太多，该如何进行调整？（4分）
(4)虽然需要调整该公司推销员的绩效指标，但是有些指标是必不可少的，请列举至少四项适用于推销员的KPI。（4分）

正确答案

(1)设计销售员绩效考评指标体系时，可采用以下方法：要素图示法、问卷调查法、个案研究法、面谈法、经验总结法、头脑风暴法等。
(2)确定销售人员的绩效考评指标体系，一般可分为以下四个步骤：①对销售人员进行工作岗位分析，初步确定绩效考评指标；②理论验证；③进行指标调查，确定指标体系；④进行必要的修改和调整。
(3)可采取以下解决和纠正方法：①删除与销售人员工作目标不符合的指标；②比较各指标与销售业绩的贡献度，删除贡献度小的指标；③合并同类项，将增值贡献率的指标划归到更高的类别指标。
(4)推销员的KPI可以是：销售额、销售额增长率、销售费用、服务态度、客户投诉率、合同履行率等。

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